Wydarzenia targowe na rynku B2B cz. 1

Wydarzenia targowe na rynku B2B (cz.1)

Zbliżający szczyt wysokiego sezonu to dla wielu przedsiębiorców czas na podsumowania i wyszukanie nowych narzędzi pozwalających rozwinąć firmę. Dlatego też najważniejsze wydarzenia targowe na rynku B2B poprzedzają gorący okres lub odbywają się tuż po nim. Pomimo powszechnej cyfryzacji i możliwości natychmiastowego dostępu do ofert setek biznesów – tylko targi dają możliwość odbycia w ciągu kilku dni licznych i bezpośrednich spotkań branżowych.

Kalkulacja kosztów a potencjalne korzyści

Przedsiębiorstwa, które prowadzą dział marketingu stają każdego roku przed dylematem – czy brać udział w wydarzeniach targowych na rynku B2B, a jeżeli tak, to w których? Coraz częściej pojawiają się też nowe, atrakcyjne eventy, które kuszą zarówno wystawców, jak i odwiedzających. Jak w takim razie wybrać właściwą imprezę i skalkulować koszty udziału?

Co roku, na całym świecie odbywa się prawie 30 tys. wydarzeń targowych B2B. Na niektóre z nich można dostać się łatwiej, a na inne trzeba dokonać rezerwacji z dwuletnim wyprzedzeniem.

Układając kalendarz dla swojej firmy warto przesiać oferty przez następujące kryteria:

  • zasięg branżowy – targi specjalistyczne (dla wybranego sektora) lub uniwersalne (dla szerokiej grupy odbiorców);
  • zasięg geograficzny – eventy lokalne, krajowe, międzynarodowe czy światowe;
  • dostęp do adresatów – wydarzenia targowe B2B, B2C oraz krajowe lub międzynarodowe.

Korzystając z powyższych kryteriów możemy rozpocząć układanie kalendarza, ponieważ czas ich trwania, termin i miejsce nie powinny mieć kluczowego znaczenia. Udział w wydarzeniu z pewnością determinuje jeszcze jeden ważny czynnik – budżet.

Wydarzenia targowe na rynku B2B - inwestycja w rozwój

Pierwszym kryterium, które musimy wziąć pod uwagę przy wyborze wydarzenia, jest koszt uczestnictwa. Prawie połowa przedsiębiorców uznaje go za kluczowy element decyzji. Przyznają jednocześnie, że w przypadku zbyt wysokich opłat, udaje się negocjować z organizatorem ich wysokość. Zazwyczaj najbardziej kosztowne targi to takie, które mają wieloletnią tradycję i skupiają najwięcej odwiedzających. Dla liderów branży udział w nich jest niemal obowiązkowy, a sposób ich zaangażowania jest często utożsamiany z kondycją finansową firmy.

Po drugiej stronie znajdują się nowe eventy, które często oferują bezpłatne uczestnictwo lub ograniczają się do kosztów wynajmu powierzchni. Decydując się na aktywną obecność w najbardziej prestiżowych wydarzeniach, należy z góry przyjąć konieczność zaangażowania znacznej części budżetu przeznaczonego na marketing. Sam udział to dopiero początek wydatków. Pozostaje jeszcze długa lista kosztów bezpośrednich i pośrednich, które dotyczą zarówno wydarzeń nowych, jak i tych, które odbywają się od wielu lat.

Koszty bezpośrednie i pośrednie

Do kosztów bezpośrednich zaliczają się:

  • stoisko ekspozycyjne (projekt i wykonanie oraz montaż i demontaż, media)
  • spedycja (transport stoiska, eksponatów, wyposażenia oraz pracowników)
  • praca personelu obsługującego stoisko (zakwaterowanie oraz ewentualne usługi dodatkowe: hostessy, tłumacze, obsługa cateringowa)
  • przygotowanie materiałów promocyjnych (poligrafia, gadżety promocyjne i próbki)

Z kolei koszty pośrednie to przede wszystkim:

  • przygotowanie pracowników do udziału w targach (szkolenia i kursy)
  • koszty związane z nieobecnością pracowników w miejscu pracy
  • podróż służbowa (diety oraz premie)
  • koszty dodatkowe (np. ubezpieczenia)

Cel wizyty na targach

Wysokość wydatków bezpośrednich oraz pośrednich zależy oczywiście od rozmachu, z jakim chcemy się zaprezentować na wybranych targach. “Rozmach” powinien z kolei zależeć od tego, z czym wybieramy się na spotkanie z naszymi klientami i partnerami. Jeżeli chcemy podczas wydarzenia wyciągnąć asa z rękawa i pokazać go konkurencji, to powinniśmy to zrobić tak, żeby nikt tego nie przegapił. Z pewnością pomoże w tym kreatywne i spójne komunikacyjne stoisko, na które wszyscy zwrócą uwagę. Warto w tym przypadku zaplanować też specjalną ofertę, dedykowaną uczestnikom eventu.

Jeżeli jednak w tym roku nie planujemy rewolucji w naszej ofercie, a jedynie chcemy przypomnieć innym o naszym istnieniu – możemy ograniczyć koszty pośrednie i bezpośrednie do rozsądnego minimum. Ponad połowa przedsiębiorstw, która decyduje się na udział w targach wykorzystuje ten moment właśnie na prezentację nowego produktu oraz stawia sobie dodatkowe cele w postaci:

Udział w wydarzeniach targowych B2B to szansa zarówno na osiągnięcie celów marketingowych. Jeżeli chcemy postawić na większą sprzedaż, to powinniśmy się pojawić tam, gdzie znajdziemy najwięcej potencjalnych klientów. Na takim targach przedstawimy specjalną ofertę, na którą z pewnością sami zwiedzający liczą wybierając się na targi. To także okazja na spotkanie z naszymi dotychczasowymi klientami i utrzymanie właściwych relacji.