Wydarzenia targowe na rynku B2B (cz.1)

Slider

Zbliżający się finał wysokiego sezonu to dla wielu przedsiębiorców czas na podsumowania i wyszukanie nowych narzędzi pozwalających rozwinąć przedsiębiorstwo. Dlatego też najważniejsze wydarzenia ekspozycyjne poprzedzają rozpoczęcie sezonu lub odbywają się tuż po nim. Pomimo powszechnej cyfryzacji i możliwości natychmiastowego dostępu do ofert setek firm – tylko targi dają możliwość odbycia w ciągu kilku dni licznych i bezpośrednich spotkań w formule B2B.

Kalkulacja kosztów a potencjalne korzyści

Przedsiębiorstwa, które prowadzą dział marketingu stają każdego roku przed dylematem – czy brać udział w targach, a jeżeli tak, to w których? Coraz częściej pojawiają się też nowe, atrakcyjne wydarzenia, które kuszą zarówno wystawców, jak i odwiedzających. Jak w takim razie wybrać właściwą imprezę i skalkulować koszty udziału?

Co roku, na całym świecie odbywa się prawie 30 tys. wydarzeń targowych. Na niektóre z nich można dostać się łatwiej, a na inne trzeba dokonać rezerwacji z dwuletnim wyprzedzeniem. Układając kalendarz dla swojej firmy warto przesiać oferty przez następujące kryteria:

  • zasięg branżowy – targi specjalistyczne (dla wybranej branży) lub uniwersalne (dla szerokiej grupy zarówno wystawców, jak i odbiorców);
  • zasięg geograficzny – targi lokalne, krajowe, międzynarodowe czy światowe;
  • dostęp do adresatów – targi B2B, targi B2C oraz targi krajowe lub międzynarodowe.

Korzystając z powyższych kryteriów możemy rozpocząć układanie kalendarza, ponieważ czas ich trwania, termin i miejsce nie powinny mieć kluczowego znaczenia. Udział w targach z pewnością determinuje jeszcze jeden ważny czynnik – budżet. Pierwszym kryterium, które musimy wziąć pod uwagę przy wyborze targów, jest koszt uczestnictwa. Prawie połowa przedsiębiorców uznaje go za kluczowy element decyzji. Przyznają jednocześnie, że w przypadku zbyt wysokich opłat, udaje się negocjować z organizatorem ich wysokość. Zazwyczaj najbardziej kosztowne wydarzenia to takie, które mają wieloletnią tradycję i skupiają najwięcej odwiedzających. Dla liderów branży udział w nich jest niemal obowiązkowy, a sposób ich zaangażowania jest często utożsamiany z kondycją finansową firmy. Po drugiej stronie znajdują się wydarzenia nowe, które często oferują bezpłatny udział lub ograniczają się do kosztów wynajmu powierzchni. Decydując się na udział w najbardziej prestiżowych wydarzeniach, należy z góry przyjąć konieczność zaangażowania znacznej części budżetu przeznaczonego na marketing. Sam udział to dopiero początek wydatków. Pozostaje jeszcze długa lista kosztów bezpośrednich i pośrednich, które dotyczą zarówno wydarzeń nowych, jak i tych, które odbywają się od wielu lat. Do kosztów bezpośrednich zaliczają się:

  • koszty stoiska ekspozycyjnego (projekt i wykonanie oraz montaż i demontaż, media)
  • koszty spedycyjne (transport stoiska, eksponatów, wyposażenia oraz pracowników)
  • koszty pracy personelu obsługującego stoisko (zakwaterowanie oraz ewentualne usługi dodatkowe: hostessy, tłumacze, obsługa cateringowa)
  • koszty przygotowania materiałów promocyjnych (poligrafia, gadżety promocyjne i próbki)

Z kolei koszty pośrednie to przede wszystkim:

  • koszty przygotowania pracowników do udziału w targach (szkolenia i kursy)
  • koszty związane z nieobecnością pracowników w miejscu pracy
  • koszty podróży służbowych (diety oraz premie)
  • koszty dodatkowe (np. ubezpieczenia)

Wysokość kosztów bezpośrednich oraz pośrednich zależy oczywiście od rozmachu, z jakim chcemy się zaprezentować na wybranych targach. “Rozmach” powinien z kolei zależeć od tego, z czym wybieramy się na spotkanie z naszymi klientami i partnerami. Jeżeli chcemy podczas targów wyciągnąć asa z rękawa i pokazać go konkurencji, to powinniśmy to zrobić tak, żeby nikt nie przegapił tego wydarzenia. Z pewnością pomoże w tym kreatywne i spójne komunikacyjne stoisko, na które wszyscy zwrócą uwagę. Warto w tym przypadku zaplanować też specjalną ofertę, dedykowaną uczestnikom targów. Jeżeli jednak w tym roku nie planujemy rewolucji w naszej ofercie, a jedynie chcemy przypomnieć innym o naszym istnieniu – możemy ograniczyć koszty pośrednie i bezpośrednie do rozsądnego minimum. Ponad połowa przedsiębiorstw, która decyduje się na udział w targach wykorzystuje ten moment właśnie na prezentację nowego produktu oraz stawia sobie dodatkowe cele w postaci:

Udział w targach to szansa zarówno na osiągnięcie celów sprzedażowych, jak i marketingowych. Jeżeli chcemy postawić na realizację celów sprzedażowych, powinniśmy się pojawić tam, gdzie znajdziemy najwięcej potencjalnych klientów. Na takim wydarzeniu przedstawimy specjalną ofertę, na którą z pewnością sami zwiedzający liczą wybierając się na targi. To także okazja na spotkanie z naszymi dotychczasowymi klientami i utrzymanie właściwych relacji.